【文／大師輕鬆讀】
辛苦掙扎的電子商務公司普遍認為，他們的問題出在他們網站流量不足，或無法確實將現有流量轉換成訂單。但這常常不是癥結所在。網站績效不如預期，問題其實在於銷售漏斗。
網路行銷手法常常被吹捧成多有革命性，但如果你拆開來細看，其實跟一般的行銷極為相似，不論你用的是舊媒體還是新媒體，為推銷服務或產品而必須釐清的東西都是一樣的：
■誰是你的夢幻顧客？
你沒有時間或資源去試賣給所有人，所以你必須知道誰是你的夢幻客戶。許多公司設定了買家形象，這群客戶最能欣賞這些公司所提供的產品。你也應該這麼做。
■哪裡找得到夢幻顧客？
他們早就在網路某處出沒，你就是要去那個地方，吸引他們注意。要了解他們讀些什麼內容以及共同的興趣。
■哪種「誘餌」才誘人？
接著釐清你可以給這群理想客戶怎樣的禮物，才能吸引他們注意。可能是1本書、1張CD、1片DVD、1段錄音或其他東西。要搞清楚他們喜愛拿到什麼。
■你希望為顧客帶來什麼結果？
最後一塊拼圖就是釐清他們買你的產品時，你希望為這群理想客戶達成什麼結果。你心裡要清楚，想透過自己的產品或服務來提供什麼價值。要釐清當顧客和你做生意時，你最終想將他們帶往何處。
你得建立1套價值階梯，清楚知道你想將網路顧客帶往何處。這種價值階梯通常是始於贈品（只要顧客願意負擔那一點點運費），一旦顧客獲得價值，他們自然而然就會走上階梯，往更高價值（且更高價位）的產品上去。
所有完整的價值階梯都需要1個好的延續計畫。你的延續計畫可能是個會員網站、持續的指導活動或者顧客使用的軟體──某種增加價值的東西，也是每個月你都可以收到錢的東西。
理想上，你希望每位新顧客都來購買你最貴的產品或服務。但這種事不常發生，所以這正是為何你需要銷售漏斗的原因。銷售漏斗連回去你的價值階梯，還可以達成兩件事：
1顧客負擔得起什麼層級的服務，你就能提供什麼層級的價值。
2一旦找到能負擔最高價值產品的夢幻客戶後，你就可以開始賺錢獲利。
銷售漏斗讓顧客依照你的銷售順序流動。他們以潛在顧客的身分進入漏斗（流量），做了首次的低價交易，後來變成常客。你給他們免費的東西作為誘餌，讓他們和你做生意，然後在漏斗的前端、中端、後端向他們銷售不同價位的產品組合。
資料來源：http://udn.com/news/story/6865/1294404
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